Aquest any hi ha moltes patates, són econòmiques i sembla que no hi trobis comprador? Hi ha compradors!
Immediatament 26 conegudes cadenes minoristes es van convertir en participants a l'intercanvi de contactes, que va tenir lloc el 25 de gener en el marc de l'exposició "Patates i verdures Agrotech" a l'estand de la Unió de la Patata. Especialistes del departament de compra d'hortalisses es van reunir a l'acollidor vestíbul de la Casa de la Patata per trobar proveïdors responsables de productes de qualitat per a les seves botigues.
Es busca: gran, saborós i segur
Quin tipus de patates buscaven les cadenes minoristes? Per descomptat, el que serà demanat entre els compradors.
"A la nostra regió, les patates blanques més venudes són el calibre 6+, boniques, llises, sense defectes externs", diu un representant de les cadenes minoristes de Samara Pelikan i Almond. Serguei Gudkov.
La cadena VkusVill tenia menys requisits per a l'aparició dels seus productes. "Comprem als fabricants patates bastant grans, de més de 55 anys, i no brutes, que s'han sotmès a un procediment de neteja en sec", destaca el responsable de producte els principals criteris de selecció. Nikolai Malakhov. Aquest minorista presta molta més atenció al gust del producte. "Les patates han de ser moderadament amidonades, moderadament denses, moderadament bullides", comparteix la informació Nikolai Malakhov. “La nostra oficina té una cuina enorme, i això ens permet provar tots els productes que pensem vendre”, continua l'especialista, “bullirem patates d'un possible proveïdor, les tastarem, veurem què ha passat amb els tubercles després del tractament tèrmic. i si tenen "alguns defectes interns".
Un paràmetre de qualitat del producte igualment important per a VkusVilla és la seguretat, de manera que totes les mostres es proveen en tres laboratoris diferents per determinar el contingut residual de substàncies nocives que es podrien utilitzar durant el cultiu.
A granel o envasat?
Cada producte té el seu propi comprador: els representants de les cadenes minoristes són unànimes en aquesta opinió. Sempre hi hauria d'haver una opció a la botiga, encara que no hi hagi molt espai al prestatge. "No ens podem permetre una gamma molt àmplia de productes, perquè la mida mitjana de les botigues VkusVill és de només 80-100 metres quadrats. m. Però sempre oferim patates al pes i patates en envasos “casa”, en envasos de 2,5 kg”, comenta. Nikolai Malakhov. – Quan comença la temporada de la brasa, oferim als nostres clients patates nadons en envasos al buit, fàcils de coure a l'aire lliure. A la secció de congelats sempre hi ha falques de patates amb diverses espècies, cosa que també és molt còmoda i demandada”.
Als hipermercats no hi ha problemes amb l'espai, però hi ha certes dificultats amb l'assortiment: el segment de productes envasats en diverses regions no està prou desenvolupat. Motiu: reticència dels agricultors a invertir en equips per rentar, omplir i envasar.
"Hi ha una demanda creixent a les botigues de patates rentades envasades", assenyala el responsable de compres i desenvolupament de Lenta. Alexander Kokush, – la gent està disposada a pagar per la qualitat, varietat de tipus d'envasos i característiques del propi producte. Però de moment, les necessitats dels clients de productes premium només es cobreixen completament a les grans ciutats de Rússia Central, però al sud, i especialment als Urals i Sibèria, queda molt per fer".
L'expert confia que els productors agrícoles que avui venen patates només a granel estan perdent una oportunitat real de guanyar diners. “El meu missatge als agricultors: hem de desenvolupar, introduir nous productes, oferir, per exemple, més tipus d'envasos. Això permetrà compensar la pèrdua de marge de la venda de l'eix”, afirma Alexander Kokush. – Si el consumidor vol aconseguir patates barates a granel, que en compri de barates. Expressa el desig de pagar uns envasos bonics i unes mans netes, doneu-li aquesta oportunitat. Tothom es beneficia d'això. I el fabricant ha de ser flexible i respondre a les demandes del mercat perquè el minorista treballi amb ell directament, en lloc de recórrer als comerciants".
Els resultats de l'empresa en l'expansió del segment de productes envasats ja són molt impressionants. “Les nostres botigues ofereixen cinc articles de marques privades de patata, i no es tracta d'envasos temporals, sinó de marques”, informa l'especialista, “cobrim les necessitats dels clients de patates per bullir, fregir i coure; Oferim Farmer's Select White i Farmer's Select Red".
I també de la manca d'equipament
La cadena russa de cafeteries de menjar ràpid "Kroshka-Kartoshka" (que va participar a l'intercanvi de contactes juntament amb cadenes minoristes) també està preparada per comunicar-se directament amb els fabricants. Cada dia fa servir unes 10 tones de patates, però només es necessiten tubercles grans per cuinar, i això sovint es converteix en un obstacle per a la cooperació. “Tots els agricultors estan interessats en la venda a gran escala del que han conreat. Només acceptem tubercles de 300 a 500 g de pes, i això requereix certs costos laborals per al fabricant", afirma el director del departament de compres i logística del grup d'empreses Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Si la granja té instal·lades línies de calibratge automatitzades, no és difícil fer una selecció. En cas contrari, haureu de calibrar manualment."
Avui dia, el grup d'empreses Kroshka-Kartoshka treballa més sovint amb distribuïdors que ofereixen productes de la fracció requerida, però al final de la temporada d'emmagatzematge (i en anys magres fins i tot abans), la xarxa s'enfronta a interrupcions en el subministrament i, per tant, està oberta. a ofertes d'aquells que necessiten un canal de distribució de patates molt grans.
La varietat com a marca
Quan va a la botiga a comprar patates per sopar, el comprador poques vegades pensa en quin tipus de cultiu li agradaria comprar. Vol dir això que no importa a la xarxa comercial quines varietats li subministra el productor agrícola?
"Per a un minorista que actua com a agregador, la qualificació no és realment important", explica Alexander Kokush, - però la cadena minorista pot destacar determinades característiques varietals dels productes, anunciar-los i així convertir la varietat en una marca. Com a exemple, podem recordar Sineglazka, molt popular als anys soviètics”. Segons l'expert, de la mateixa manera ara és possible promocionar una varietat moderna prometedora, i molts minoristes ja comencen a practicar aquestes solucions, perquè és molt important per a la botiga que la gent torni per un producte concret. Però l'èxit només es pot aconseguir amb l'interès conjunt del fabricant i la xarxa. La varietat que s'anuncia ha d'estar constantment disponible per a la venda.
El cap del personal de la Unió de la Patata també va parlar a la reunió sobre la importància de promoure les varietats individuals: selecció domèstica Tatiana Gubina. “La situació actual obliga als productors a reorientar-se cap a les varietats russes”, ha subratllat, “però n'hi ha moltes d'aquestes varietats, però poques llavors. Entre tota la llista, heu de seleccionar les "estrelles" que propagaran els productors de llavors, i per això heu d'entendre què hi haurà a la demanda. Volem dedicar aquest any a aquesta feina. Posicionarem les varietats russes com un producte amb més valor, perquè creiem que el nostre producte autòcton s'hauria de vendre millor. Treballarem juntament amb les cadenes minoristes per destacar els productes a la prestatgeria, i esperem cridar l'atenció dels compradors".
Geografia dels subministraments
Segons la publicació Kommersant, els preus del transport de càrrega a Rússia van augmentar un 2023% el 40 i, molt probablement, el creixement continuarà. En aquestes condicions, els minoristes es veuen obligats a limitar la gamma de proveïdors, tenint en compte la distància de determinades empreses.
Com es va assenyalar Alexander KokushPer descomptat, totes les cadenes minoristes s'esforcen per comprar productes a les seves regions. Aquesta regla es trenca si el local esdevé insuficient.
"Atendrem una part important de les necessitats de les botigues d'ametlla i pelican amb productes cultivats a la regió de Samara", diu. Serguei Gudkov, - però hi ha períodes en què tot el volum de patates locals és assumit per xarxes federals. Per no quedar-nos amb les prestatgeries buides, ens comuniquem amb proveïdors d'altres regions, i no sempre amb els més propers geogràficament. Ara, per exemple, estem treballant amb productors de patata de Txuvasia i, en aquest cas, la qualitat del producte i l'actitud del nostre soci envers la seva feina compensen amb escreix els costos de transport”.
La cadena minorista VkusVill està preparada per començar a treballar amb un proveïdor d'una regió remota si això els permet complementar la línia amb un producte especial. "En aquesta sessió, un productor de patates de Karachai-Txerkèsia es va posar en contacte amb nosaltres; els camps de la granja es troben a una altitud de 2,5 mil metres, els productes es cultiven en un entorn lliure de virus, pràcticament sense tractaments PPP", posa un exemple. Nikolai Malakhov, "i veiem potencial en aquestes patates; les podem oferir als clients com a producte premium".
Molts minoristes tradicionalment incorren en costos addicionals anualment per al lliurament de patates primerenques de les regions del sud (Territori de Krasnodar, Regió d'Astrakhan). Al mateix temps, ningú es compromet a subministrar els productes de la collita de tardor des de les instal·lacions d'emmagatzematge de la Rússia Central cap al sud, on les patates s'emmagatzemen pitjor, i ja a la primavera hi ha una certa escassetat. Aquest nínxol -en absència de subvencions governamentals per al transport- s'omple amb les importacions.
Secrets de la cooperació
Tanmateix, les cadenes minoristes esperen rebre la major part de les patates dels proveïdors russos i es comprometen a establir associacions a llarg termini i mútuament beneficioses.
“Els preus de les patates i les verdures canvien cada any, avui hi ha patates barates al mercat, però cols cares, i en un any tot podria ser al revés”, diu. Serguei Gudkov, – la nostra tasca és oferir als clients productes de qualitat en qualsevol circumstància. I estem decidits a negociar amb el fabricant perquè estigui interessat a treballar amb nosaltres".
"Per a un minorista d'avui és molt important treballar directament amb el fabricant, això garanteix els volums necessaris i la qualitat de la mercaderia", estic d'acord amb ell. Alexander Kokush"És per això que totes les cadenes minoristes estan obrint departaments per treballar amb els agricultors, introduint-los preferències i llançant contractes agrícoles".
L'any 2024, Lenta també té previst oferir als productors agrícoles el cultiu de productes per encàrrec; els termes del contracte agrícola s'han elaborat amb cura perquè siguin beneficiosos per a tots els participants. “Quina és l'essència del contracte agrícola? – Explica el responsable de compres i desenvolupament de xarxes. – El minorista inverteix diners per obtenir béns de la qualitat i el volum requerits a un preu econòmic. Al mateix temps, el fabricant adquireix una garantia de vendes i una comprensió de quin benefici pot comptar. És molt important que l'import guanyat finalment no estigui per sota del mercat, és a dir, inferior al que obtenen les explotacions que no estan vinculades per obligacions contractuals venent el producte durant tota la temporada. Un contracte agrícola no hauria de ser un joc unilateral”.
"Els productors agrícoles poden tenir experiències negatives interactuant amb la venda al detall", continua Alexander Kokush, – les circumstàncies són diferents i el factor humà de vegades funciona. Però és important entendre que ni una cadena minorista està interessada a estrangular el seu proveïdor".
Als que alguna vegada no van trobar un llenguatge comú amb les xarxes, l'especialista recomana que avaluïn objectivament la situació, potser treballin els errors i tornin a començar. De vegades aquest és un pas difícil. “Quan un fabricant s'aixeca cada dia a les 4 del matí i va a treballar al camp, estima el seu producte com un nen, i li costa transmetre que aquests productes no són de qualitat de xarxa. – Opina l'expert. – Per als pares, els nens no estan malament, però la cadena se centra en les necessitats dels clients. Quan un comprador veu que un producte és mecànic, la botiga no el ven i patirà pèrdues”.
La xarxa comercial no donarà diners al fabricant, aquesta no és una fundació benèfica, subratlla Alexander Kokush, però oferirà una oportunitat per guanyar-la, està preparada per reconstruir-se tenint en compte els interessos dels agricultors.
"Es pot treballar amb xarxes", està convençut, "els qui vulguin, treballen".