Vladimir Dyuzhev, cap d'equips d'embalatge, Agrotrade Company
Andrey Kiselev, director comercial OOO FKS
La temporada final ha esdevingut difícil per als cultivadors de patates. Els preus de la patata es van mantenir baixos durant gairebé tot el període, les vendes van ser lentes. Les explotacions es van trobar en una situació particularment difícil, on van intentar vendre els seus productes segons l’esquema establert durant dècades, mitjançant intermediaris. Amb què està relacionat això i com es desenvoluparà el mercat en el futur, ens agradaria parlar en aquest article.
INTERMEDIARIS.
A LA ONUA DE REQUISITS CREIXENTS
Vendre la collita a bon preu: aquesta tasca a la indústria del cultiu de la patata en els darrers anys s’ha convertit amb confiança en la categoria d’augment de la complexitat i, amb cada nova temporada, les condicions només es tornen més dures: es produeixen moltes patates i la demanda d’ella continua sent baixa. Tot i això, un nombre important d’explotacions agràries intenta solucionar-ho seguint l’algoritme habitual: els productors agrícoles confien en els distribuïdors.
Però els temps en què els camions van pujar als camps i es van emportar tot el que es conreava alhora han acabat. Van caure els volums de compres "salvatges" (cosa que no és d'estranyar: a les grans ciutats, a les parades, on anava el principal flux de verdures i patates). En aquest context, els intermediaris van començar a imposar cada vegada més requisits als productes, i la qüestió no només es refereix a la qualitat dels productes ni al color de la pell i la pasta. No és el primer any que es registra una situació en què els compradors negocien fins i tot varietats preferides. Aquesta temporada, per exemple, a les regions centrals hi ha una demanda augmentada de patates de les varietats Udacha i Gala i gairebé nul·la, per a totes les altres. Per tant, per al recentment popular Nevsky, pocs estan preparats per oferir un preu superior a 5 rubles / kg. Al mateix temps, ara és impossible predir el que es demanarà a la tardor. Els fabricants es veuen obligats a jugar a la ruleta. Tot i que sens dubte sempre hi ha una alternativa.
XARXES DE COMERÇ
COMERÇ I CONTRACTES AGRO
Fins fa poc, la cooperació amb les cadenes al detall semblava no disponible per a moltes llars. Els minoristes van exigir estrictes demandes sobre la qualitat del producte, el calendari i la freqüència dels lliuraments (per regla general, l’economia havia d’assegurar el subministrament ininterromput de grans quantitats de mercaderies durant un llarg període de temps). Només les explotacions agrícoles es podien permetre l’organització d’aquest treball. Amb el pas del temps, la situació ha canviat.
En primer lloc, l’enfocament de l’organització dels subministraments ha canviat. Avui les xarxes comercials ofereixen diferents tipus de contractes als productors agrícoles. El tipus d’interacció més senzill i comú comença amb les ofertes. La xarxa de comerç fa una comanda per a un determinat volum de productes, estipulant la freqüència de lliuraments necessària (les opcions poden ser molt diferents: un cop per setmana, un cop al mes ...). El productor agrícola avalua les seves capacitats i lluita només per aquells lots que li siguin interessants.
Així, tothom guanya: els productors agrícoles venen els seus cultius de manera convenient per a ells, i la quantitat adequada de mercaderies arriba a temps per a les botigues.
Però hi ha una segona opció per a la cooperació. En els últims anys, grans operadors (Magnit, Grup X5 de venda al detall) han convidat els productors agrícoles (és a dir, productors, no proveïdors!) A treballar en contractes agrícoles. El contracte agrícola implica un període més llarg de cooperació entre les parts: per regla general, parlem de subministrament d’un determinat producte (per exemple, patates envasades en un net que pesa 5 kg) durant 9-12 mesos a un preu fix. En la temporada actual, el preu mitjà de les patates subministrades en virtut de contractes agrícoles va ascendir a 14 rubles / kg, cosa que, tenint en compte la situació del mercat, es pot considerar una oferta molt favorable. Per descomptat, sempre hi ha el risc que el preu pugui pujar substancialment en algun moment, però, per a aquest cas, l’agro-contracte preveu la possibilitat de conciliar el cost de producció (de vegades el preu s’instal·la inicialment només per un mes i després s’ajusta).
Què més interessa dels contractes agrícoles per als cultivadors de patates? El més important és que aquests contractes ofereixen una garantia per a la venda de productes i, de vegades, ofereixen l’oportunitat de rebre un pagament anticipat. Per tant, la xarxa comercial "Magnit" conclou la major part dels contractes agrícoles a la primavera i paga immediatament a les contrapartides el 30% de l'import total del contracte.
X5 Retail Group fins ara conclou contractes agrícoles a la tardor després de la collita. Però aquesta xarxa de distribució assumeix el lliurament de productes: un representant de l’empresa arriba a la granja, accepta la mercaderia in situ (eliminant així la possibilitat que un lot torni per reclamacions de qualitat) i porti els productes al seu magatzem. De fet, la finca rep tots els mateixos avantatges que la van atraure en treballar amb intermediaris, però sap exactament quan i per a quina quantitat es vendrà la collita.
CONDICIONS REQUERIDES PER A TREBALLS ÈXIT AMB XARXES DE COMERÇ
Fa deu anys, els agricultors sabien bé que es podia vendre qualsevol patata, encara que no al preu més alt. Per tant, la principal atenció durant el cultiu es va prestar a la productivitat. Des d’aleshores, la situació ha canviat: s’ha fet més rendible obtenir menys productes, però de major qualitat.
Posem un èmfasi addicional en això: les patates boniques i de gran qualitat (idealment calibrades) són molt demandades a les xarxes. En aquest cas, les varietats específiques no importen gaire, però és millor si l’assortiment de productors agrícoles conté productes amb pell blanca i vermella.
El segon punt important: les cadenes de venda al detall no accepten productes a granel, sinó en quanta, en paquets de pes fix (amb més freqüència, es tracta de bosses de 25 kg). Si durant la comprovació es troba que una de les bosses té poc pes, la totalitat del lot es retornarà al fabricant. Per tant, un productor agrícola que planeja treballar amb cadenes de venda al detall necessita un conjunt bàsic d’equips d’embalatge (mínim: bàscules i un envasador automàtic). Com a regla general, moltes empreses que han estat al mercat durant molt de temps ja tenen alguna cosa d’aquest conjunt, de manera que no caldran grans inversions.
Per descomptat, si la granja preveu vendre patates rentades en un paquet, la llista d’equips necessaris augmentarà notablement.
El tercer punt dels requisits és la presència d’una declaració de conformitat. Per cert, els intermediaris que compren patates a les botigues avui també exigeixen documents als fabricants per a cada lot de producte.
Us desitgem una temporada d’èxit, una bona collita i unes vendes excel·lents!